Senioři v rukou šmejdů

Je to zvláštní. Všichni tyhle akce známe už dlouhou dobu (určitě od devadesátých let), ale nikdy se příliš nemluvilo o tom, co se tam přesně děje. Možná taky proto, že lidé pod 60 obvykle nejsou vpuštěni dovnitř. Až nyní máme možnost vidět na vlastní oči, co se vlastně uvnitř zapadlých kulturáků a sokoloven odehrává. A z toho poznání se dělá člověku nanic.

Psychologii na těchto stránkách nejčastěji prezentujeme jako soubor poznatků a praktik, které mají pomáhat lidem. Psychologa či psycholožku si asi představujeme jako empatickou osobu, která pomáhá lidem dobrými radami. Už méně se zdůrazňuje temná strana psychologie, jejíž součástí je využívání psychologických poznatků k manipulaci s lidmi. A právě Šmejdi jsou dobrým příkladem toho, jak umně se dají tyto poznatky uvést v praxi. Bohužel. Jak už to u lidských nástrojů bývá, i psychologie může být kromě pomoci užitečná i ke škodění.

V kině jsem byl až fascinován (pokud je to to správné slovo) propracovaností manipulačních strategií, které prodejci využívají. Vzhledem k tomu, že samotní prodejci se mimo svou roli chovají značně primitivně, je vidět, že školení pro ně připravovali lidé v psychologii přesvědčování nadmíru zběhlí.

Problém s přílišnou důvěřivostí u starších lidí se týká i jiných zemí než České republiky, takže odpadá vysvětlení, podle nějž jsou čeští senioři důvěřiví, protože vyrůstali za války či v komunismu.

Nechci zde popisovat všechny druhy manipulace, jichž se prodejci dopouštěli, doporučím vám raději zajít si na dokument do kina nebo si přečíst diplomovou práci Manipulace při přímém prodeji psycholožky Romany Mazalové, spoluautorky scénáře, která druhy manipulačních technik zevrubně popisuje včetně reálných příkladů právě z předváděcích akcí.

Zde bych se rád věnoval spíše otázce, na kterou vám film bohužel odpověď nedá – proč tam ti senioři vlastně chodí?

S věkem roste důvěřivost

Částečným vysvětlení je skutečnost, že jsou senioři důvěřivější než mladší lidé. Tato důvěřivost se netýká jenom prodejních akcí; nakonec často vídáme mediální případy důchodců, kteří byli okradeni zdánlivými podomními obchodníky, když si je pustili do bytu. Je zajímavé, že problém s přílišnou důvěřivostí u starších lidí se týká i jiných zemí než České republiky, takže odpadá vysvětlení, podle nějž jsou čeští senioři důvěřiví, protože vyrůstali za války či v komunismu. Psycholožka Shelley Taylor z University of California in Los Angeles provedla výzkum, který tvrzení o přílišné důvěřivosti podkládá tvrdými daty.

U mladších lidí se při prohlížení fotek s nedůvěryhodnými tvářemi aktivovala oblast mozku, která je zodpovědná za intuici, niterný pocit, že tu něco nehraje. U starších lidí tato aktivace prakticky chyběla.

Autorka srovnávala dvě skupiny zkoumaných osob, přičemž v jedné z nich byli lidé starší 55 let (průměrný věk 69), ve druhé převážně mladí lidé (průměr 23 let). Oběma skupinám byly předkládány fotky tváří, u nichž byla předvýzkumně stanovena míra důvěryhodnosti a přívětivosti. K důvěryhodnosti tváří přispívaly znaky jako dívání se zpříma nebo úsměv, který se na obou stranách zvedal směrem k očím.

Výsledky ukázaly, že skupina starších osob hodnotila „nedůvěryhodné“ obličeje jako mnohem důvěryhodnější než skupina osob mladších. V navazující studii se na fMRI skenu ukázalo, že u mladších lidí se při prohlížení fotek s nedůvěryhodnými tvářemi aktivovala oblast mozku, která je zodpovědná za intuici, niterný pocit, že tu něco nehraje. U starších lidí tato aktivace prakticky chyběla.

Máme tedy vysvětlení toho, proč se senioři nechávají okrádat na prezentačních akcích? Inu, ne docela. Jednak je potřeba říci, že takovou manipulační masáž, jaká byla vidět v dokumentu, by nezvládla ustát pravděpodobně většina z nás. Hlavně však nevíme, proč senioři na tyto akce jezdí opakovaně? Copak jim jedna negativní zkušenost nestačí?

Přednáška 24. října 2024